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大客戶成交的八維營銷實戰修煉(蘇州,11月30-12月1日)
課程編號:SZQY 『加入收藏』
授課講師:李健霖 時間地點:2019-11-30至2019-12-01 蘇州
學習費用:¥3200.00
其它排期:
課程信息:

大客戶成交的八維營銷實戰修煉(蘇州,11月30-12月1日)
【舉辦單位】北京曼頓培訓網 www.uqrldw.live   中國培訓資訊網 www.e71edu.com
【咨詢電話】4006820825   010-56133998  13810210257
【培訓日期】上海,2019年11月28-29日;蘇州,2019年11月30-12月1日
【培訓地點】上海、蘇州
【培訓對象】大客戶銷售經理與銷售管理者

【課程背景】
當前的市場環境下,行業客戶和友商都在發生變化,而營銷方法也隨之發生變革,營銷人員更要具備深入了解客戶業務,解決客戶問題的能力,深入的進行客戶關系管理能力,最終實現銷售業績的能力。銷售人員如何適應這些變化,實現角色轉變,最終實現大客戶銷售成功呢?
“大客戶成交的八維營銷實戰修煉”從解讀客戶與大客戶營銷規劃、客戶關系拓展的目標與策略、培養關鍵客戶與內外部教練、商務溝通與鎖定客戶承諾技巧、競爭分析與瞄準競爭對手、差異化方案制定與價值呈現方法、影響客戶對供應商選選擇、商務談判與異議處理等八個維度進行講解和實戰訓練,讓公司建立卓越的專業大客戶攻堅隊伍,形成最具協作,最被信任,最受尊重,業績最高,最穩的,戰無不勝,攻無不克的大客戶銷售團隊。

【課程特色】
采用學習型組織分組模式,真實模擬打單整個過程,優秀的視頻學習,讓學員固化更快,案例分析與讓學員開動思維,迅速感悟,工具的應用,讓學員事半功倍,風趣干練的理念讓學員學而不忘。

【授課方式】
課程以現場講授、工具,流程的講解與演示、實際案例互動分享,演示討論、多媒體播放、游戲互動等為一體。通過多種形式的教學,使學員打開心門與講師互動,讓課程體現出有道、有料、有趣、有效的整體格局。重點強調:枯燥的工具在課程現場會呈現出人性化的生動啟發,既保持工具流的整體系統性,又不失講解的生動化。

【課程大綱】
第一維度:解讀客戶與大客戶營銷規劃
一、解讀目標企業客戶布局與方法
1、客戶發展戰略的解讀是做好大客戶攻堅的前提
2、解讀客戶的組織架構
2.1剖析關鍵客戶職位的關注和壓力點
2.2了解關鍵客戶在未來項目環境中的壓力與挑戰
2.3在業務演進中發掘客戶機會點
3、解讀客戶資金預算與管控風險
3.1市場需求拉動影響解析
3.2競爭格局分析
3.3現金流、財務風險解析
4、解讀客戶與供應商關系
4.1選擇正確供應商是支持客戶發展的必要條件
4.2客戶對發展觀不同,采購方式不盡相同
4.3分分合合給新供應商提供了機會應
小結:解讀客戶數據分析表
二、如何做大客戶營銷規劃
1、營銷規劃的信息渠道建立方法
1.1外部渠道信息搜集的多種方法
1.2內部渠道信息搜集的建立方法
2、營銷策略八個制定的角度與剖析
2.1關系角度:聚集客戶關系、確保支撐
2.2技術角度:業務、特性、設置技術障礙
2.3解決方案角度:組合、捆綁、增強競爭力
2.4交付與服務角度:增強合作信心
2.5商務角度:關鍵時刻正面價值,提高分額
2.6競爭角度:占位、卡位、挖陷阱
2.7對手角度:瞄準目標對手有的放矢
2.8認可角度:測試與實驗設局,取得事實認可
第二維度:客戶關系拓展的目標與策略
一、客戶關系平臺構建三個維度
1、組織客戶關系如何建立
2、關鍵客戶關系如何建立
3、普通客戶關系如何建立
案例:如何整體建立客戶關系
二、客戶關系的六個評估標準和五個關系層級
1、關鍵客戶項目目標的六個評估標準
1.1接受認可度
1.2活動參與度
1.3信息傳遞
1.4項目不日常業務指導
1.5對項目格局的支撐度
1.6競爭態度
2、評估目標客戶所表現的五個關系層級
2.1教練層級
2.2支撐并排他層級
2.3支持層級
2.4中立層級
2.5不認可層級
六個維度的演練與公關模擬,輸出公關方法
三、客戶關系多種手段拓展的實戰方法
1、建立信任的商務關系平臺建設
1.1五大關鍵行為細節與分享
1.2公眾商務活動細節與分享
2、基于個人價值的個人平臺建設
2.1馬斯洛需求的個人需求衍生的方法
2.2基于客戶真實的需求滿足技巧
3、提升客戶感知的期望值管理
3.1如何進行期望訪談?
3.2過度承諾帶來的傷害
3.3客戶感知的管理、細節、溝通
4、客戶關系拓展應避免的六種行為
小結:大客戶現狀評估表格
第三維度:培養關鍵客戶之內外部教練
一、判斷哪些可以成為我們的外部教練
1、外部教練選擇的多元化
2、外部教練作用清單
二、尋找客戶組織結構中最有影響力的客戶
1、發起者的作用及影響力
2、使用者的作用與影響力
3、影響者的作用與影響力
4、決定者的作用與影響力
5、批準者的作用與影響力
6、購買者的作用與影響力
7、控制者的作用與影響力
三、獲得潛在內部教練的方法
1、潛在內部教練的十六個重要方法
2、成為內部教練的公關最重要的要素
3、發展內部教練的拓展卡片的使用方法
小結:客戶內部教練評估表
第四維度:商務溝通與鎖定客戶承諾技巧
一、建立信賴感-打開客戶心門
1、做好充分的準備
2、如何與客戶建立信賴感
3、打開話題的技巧
二、問題就是答案-挖掘與呈現需求
1、調查與通過溝通了解客戶現狀
2、現狀的問題-成交的驅動因素
3、如何挖掘客戶的真實需求
4、客戶本質的痛苦-成交的動力和因素
4.1客戶痛苦不解決的障礙分析與引導技術
案例:由不可能到可能,一夜成交大單
4.2溝通中走進客戶內心深處
練習:找出與客戶接觸的八個關鍵時刻
三、仔細聆聽-聽出客戶的需求與渴望
1、探索客戶的問題三個重要指引點
2、客戶期望的四種表現
四、確認需求-準確鎖定客戶的期望
1、總結溝通中的需求表達正文
2、如何表達溝通中客戶需求
3、為什么去確認對方需求是重要的
五、專業建議-提出符合需求的建議與價值呈現
1、針對客戶進行符合需求的建議
2、提議的滿足條件和時機選擇
3、如何分析與找到產品獨特賣點
六、實施計劃-向對方闡述和解釋計劃如何實施
1、呈現實施計劃的五個要素
2、為什么要預演未來實施過程
七、效果滿足-說明實施的結果與效果的滿足
1、從行動過程提升到價值提升
2、呈現實施結果的三個驅動
2.1邏輯驅動
2.2情感驅動
2.3利益驅動
3、銷售說服五步法案例與演練
4、確認達到或超越客戶期望
4.1客戶溝通關鍵時刻測評表
4.2如何達成正面的關鍵時刻
第五維度:競爭分析與瞄準競爭對手
一、主要競爭對手分析方法
1、主要競爭對手分析指標一覽表
2、主要競爭對手分析工具進行分析
3、得出分析結果,采取針對性行動
二、分析工具:利器與軟肋模型
三、競爭對手分析總結呈現
小結:競爭對手分析表格
第六維度:差異化方案制定與價值呈現方法
一、了解差異化的體現
1、客戶為什么購買我們的產品?
2、為什么購買我們的而不是競爭對手的?
3、什么是最重要的和最有價值的差異點?
二、差異化方案制定的三個階段和呈現技巧
1、發現價值-STP
2、創造并呈現價值
3、實現價值
三、根據差目前份額,關系對比及客戶不滿意點等制定計劃表,采取行動
小結:差異化營銷制定表格
第七維度:影響客戶對供應商選擇
一、與評估委員會建立的客戶關系網絡
1、級別與職能
2、主題相關性
3、共同利益
4、相關行為狀況
5、良好關系
6、地理位置便利性
二、把握客戶采購的全流程與節奏
1、客戶采購流程圖一覽
2、基于客戶偏好的營銷方案
3、項目引導需求從客戶評估問題開始
三、了解客戶對供應商選擇的方法
1、能贏得合同的機會的供應商
2、作為比較和談判的供應商
四、了解客戶對供應商區分的四個層次
小結:影響供應商選型一覽表
第八維度:商務談判與異議處理技巧
一、進入商務談判的關鍵點
1、取得客戶對項目大部分事實認可
2、客戶對某些價值點非常感興趣
3、解決客戶關注點即可達成協議
4、雙方都有意愿共同解決問題
二、商務談判與異議處理實戰模擬與分享
1、攻守平衡、淡定自若的能力素養
2、價格等客戶關注點談判技巧
3、談判溝通說服五步法
4、異議處理的基本流程與處理技巧
5、達成共識四步提問法
 小結:談判對手風格評判表

【講師介紹】
     李健霖老師,曼頓培訓網(www.uqrldw.live)資深講師。工業品營銷中心創始人
大客戶營銷與客關系管理著名講師
清華、北大等EMBA客座教授
PTT國際職業訓練協會認證培訓師
曾任森泰金屬技術、昶東鑫線路板營銷總經理
現任華中航計量檢測營銷總經理
培訓資深大客戶營銷講師
李健霖老師咨詢與培訓經歷
十九年營銷管理與市場操盤經驗,曾任森泰金屬技術有限公司總經理,中興通訊簽約講師,昶東鑫線路板有限公司與新日東升電子材料有限公司總經理,現任華中航計量檢測營銷總經理,擁有豐富的實戰經驗。在任期間以營銷咨詢的方式及營銷專家的方式介入,在任高管的時間負責整個團隊的建設與管理,營銷流程的節點與里程碑的輸出,營銷人員銷售手冊的撰寫。以榜樣的作用帶領銷售人員拓展市場,取得卓越的業績。
十多年來培訓全國數千家企業,曾評審中國工業品營銷5強講師,長期滾動開班《大客戶成交的八維營銷實戰修煉》公開課,受到工業品企業老板與銷售精英的熱捧;長年為工業品企業提供營銷咨詢與輔導,輸出流程管控、營銷戰略體系、人才復制等,使工業企業績效大幅改善。在大客戶營銷領域系統課程專業度與實戰性得到客戶的高度認可;最擅長的課程有大客戶銷售技巧與策略,顧問式銷售的八步流程,營銷戰略的制定與執行, 卓越的電話行銷實戰技巧,大客戶成交的營銷八維實戰修煉,大客戶關系管理方法與實戰,營銷團隊的卓越管理,雙贏商務談判技巧,這些課程采購與重復采購非常高,具體思路細節詳見大綱或與老師溝通。
曾出版暢銷書箱《誰懂客戶誰拿訂單》。
授課特點
多年的管理與市場運作經歷讓課程更加貼近實戰,并歸納了很多要決,易總結易落地。成為最優秀的營銷講師是李健霖的講師使命,所以專注于課程編、導、演的完美性;潛心研究華為和中興等標桿企業營銷項目運作流程,在此領域頗有建樹,結合自身的實踐,更能與時俱進。
授課過程中,案例真實可靠,教學視頻親自剪切,對學員觸動強烈,情景模擬不僅與學員互動,還會親自示范,精確點評。課程歸納為“有道,有料,有趣,有效”,教練式的授課方式與學員絲絲入扣的實踐流程,追求最佳的實施策略。

【費用及報名】
1、費用:培訓費3200元(含培訓費、講義費);如需食宿,會務組可統一安排,費用自理。
2、報名咨詢:4006820825  010-56133998  56028090  13810210257 鮑老師
3、報名流程:電話登記-->填寫報名表-->發出培訓確認函
4、備注:如課程已過期,請訪問我們的網站,查詢最新課程
5、詳細資料請訪問北京曼頓培訓網:www.uqrldw.live (每月在全國開設四百多門公開課,歡迎報名學習)

 

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    學員拿到報到確認函后根據上面的時間地點辦理相關手續參加學習

 

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